Quando o assunto é aquisição de leads, sempre surgem os questionamentos: “será que vale a pena?”; “Este lead está muito caro? Ou muito barato?”; “Qual é o custo ideal de um lead?”. A realidade é que os conceitos de caro e barato são relativos no Marketing Digital. Por isso, não podemos nos basear apenas no preço para dizer que um lead é caro ou barato demais. 

Para quem não sabe, os leads são clientes em potencial, que demonstram interesse em comprar o seu seguro. Nem todo lead se tornará um cliente, mas se você captar leads qualificados as chances aumentam, uma vez que o usuário já sabe qual é o problema enfrentado e está buscando pela solução.  

Para fazer uma avaliação eficaz, você precisa saber se aquele lead custa menos do que ele gera para você de lucro. Além disso, precisa saber também se o lucro é suficiente para cobrir os custos da sua operação.  

Você pode pagar muito pouco em um tipo de lead que quase não converte e gera muito trabalho no processo de venda. Por outro lado, você pode pagar um valor mais alto por outros tipos de leads e boa parte deles converter. 

O barato que às vezes sai caro 

Por exemplo: vamos supor que a sua empresa tenha feito dois lançamentos esse ano. Em um deles, você gastou uma média de R$ 1,75 para cada pessoa que se interessou pelo seu produto. No outro, você gastou mais que o dobro: foram R$ 3,50 para cada interessado. Qual dos dois lançamentos você diria que foi o mais bem-sucedido? Acredite ou não, o segundo. 

À primeira vista, podemos achar que o primeiro lançamento foi muito melhor, afinal, a empresa gastou bem menos para conseguir esses leads – ou seja, foi um lançamento de lead barato. No entanto, se analisarmos a fundo, veremos que uma parcela muito pequena desses leads efetivamente virou cliente e comprou o produto. Enquanto no segundo lançamento, a maior parte dos leads converteram, gerando um faturamento consideravelmente maior. 

Sabe por que esse resultado? Porque os leads do segundo lançamento eram leads qualificados, ou seja, tinham mais qualidade porque estavam mais próximos da decisão de compra. Com isso, trouxeram mais retorno mesmo tendo custado mais.  

Logo, o preço do lead não é o mais importante para analisar seus resultados, e sim, o CAC (Custo de Aquisição por Cliente). 

O que é CAC? 

O Custo de Aquisição de Clientes mostra o valor em dinheiro que custa para sua empresa adquirir um cliente pagante. Para calculá-lo, é preciso dividir o total de despesas para atrair clientes pelo número total de clientes adquiridos em um determinado período.  

Para realizar esse cálculo, é preciso ter em mente primeiro quais investimentos serão contabilizados na métrica. Você investiu em marketing esse mês? Campanhas, anúncios, mídia paga? Teve investimentos em vendas, como visitas a clientes, equipamentos ou ferramentas de gestão? 

O próximo passo é saber a quantidade de clientes que você adquiriu em um determinado período. Lembre-se que clientes conquistados através de estratégias e canais que não foram incluídos na soma não devem ser contabilizados. 

Coloque tudo isso na ponta do lápis e calcule. Por exemplo: se os investimentos em marketing foram R$ 5.000, os investimentos em vendas foram R$ 5.000 e você conquistou 50 clientes, o cálculo do CAC deve ser realizado da seguinte forma: 

Quais os impactos dessa métrica para a sua empresa? 

O CAC ajuda os profissionais a nortearem sua empresa pelo melhor caminho em relação à aquisição e valores de leads. Saber esse cálculo é extremamente importante, pois afeta as decisões tomadas em outras áreas do negócio, como: 

• Faturamento: sabendo o valor do CAC, fica mais fácil determinar quanto  cobrar dos seus consumidores ao prestar um serviço ou vender um produto para ter bons resultados; 

• Metas: depois de analisar o CAC, você estabelecerá metas mais assertivas por saber quanto terá que investir para adquirir clientes e quantos conseguem cobrir os custos do seu negócio; 
• Lifetime Value (LTV): o Lifetime Value é uma métrica que calcula a média de tempo em que um cliente se torna rentável para uma marca. Assim, é possível comparar seu CAC com o LTV e ver se seus consumidores estão realmente sendo lucrativos para o seu negócio; 
•  
• Retorno do Investimento (ROI): a partir do cálculo do CAC, você pode estabelecer o seu ROI. Nesse caso, o ROI é o retorno do investimento feito para transformar um lead em um cliente.  

Como reduzir o CAC? 

Existem algumas técnicas que podem te ajudar a minimizar o custo de aquisição por cliente: 

Em resumo, quanto maior o número do CAC, menor é a sua lucratividade. O diferencial para a sua empresa vai ser identificar esses cálculos e padrões. E, por fim, analisar o desempenho de suas estratégias e campanhas para saber como moldá-las para trazer leads cada vez mais qualificados e mais resultados.  

Com essas dicas da Zipia, você conseguirá otimizar seus custos e transformar seu negócio em uma referência em vendas. 

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As vendas digitais no Brasil cresceram 27% em 2021. Esse faturamento recorde totalizou mais de R$ 161 bilhões, o que indica um um crescimento de 26,9% em relação ao ano anterior. No mercado de seguros não foi diferente: o setor encerrou 2021 com crescimento de 11,8% de vendas. Em números, foram R$ 306 bilhões a mais em relação ao ano anterior.

Em média, 70 mil empresas entraram para o e-commerce desde o início da pandemia de Covid-19, na esteira das transformações sociais vivenciadas pelos consumidores brasileiros durante o período de confinamento, conforme dados de um balanço da Visa Consulting & Analytics. Hoje quem não se adapta ao comércio online pode perder grandes oportunidades de venda.

Graças ao online é possível ter mais agilidade nos processos e, consequentemente, mais produtividade, além de um alcance maior de clientes por um custo mais baixo. Trazendo para o mercado de seguros, muitos corretores focam apenas em concretizar a venda e esquecem da importância de fazer uma análise mais profunda para entender o que deu certo e o que pode melhorar na próxima vez. Esse estudo também faz parte do acompanhamento da jornada do cliente e pode ajudar a otimizar ainda mais o serviço que o corretor pretende entregar.

Quando os leads se tornam clientes?

A melhor métrica para saber quantas dessas pessoas se tornaram clientes é a taxa de conversão de leads. Para calculá-la, basta dividir as conversões pela sua audiência. Por exemplo: 400 leads / 1.000 visitantes * 100 = taxa de conversão de leads de 40%.

Existem outros cálculos importantes que ajudam a verificar se os objetivos do seu negócio estão sendo atingidos. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC), por exemplo, mostra o valor em dinheiro que custa para sua empresa adquirir um cliente pagante.

Para calcular o CAC, basta dividir o custo total que a empresa teve com aquisição pelo número total novos de clientes. Por exemplo: se os seus investimentos diretos em aquisição de clientes somam R$ 20 mil no mês, e com isso você conseguiu 40 clientes, o seu CAC será de R$ 500.

É muito comum confundir o CAC com o CPA (Custo por Aquisição). Neste último, a aquisição pode ser o preenchimento de um formulário, inscrição em um webinar ou um registro para uma conta gratuita. A principal diferença entre os dois é que no CAC há compra, no CPA não.

O cálculo do CPA é feito da seguinte forma: valor investido dividido pelo número de conversões que sua campanha teve. Se o valor investido na sua campanha foi de R$1.000,00 e gerou 300 novos leads, o CPA foi de R$3,00 por aquisição.

Lembre-se: com a ajuda dessas métricas é possível monitorar a eficiência das campanhas e acompanhar os resultados do negócio como um todo, visando melhores estratégias para converter ainda mais leads em clientes e consequente crescimento da empresa.

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O corretor de seguros é uma parte ativa do ecossistema de proteção da sociedade. Por isso, o profissional precisa estar sempre atualizado para oferecer as melhores soluções para o cliente. Precisa ser o que chamamos de “Corretor Biônico”. Você já ouviu falar nesse termo?

Quem trabalha com a proteção da vida, patrimônio, saúde, vida financeira, tem um superpoder e chega a ser um “herói sem capa”, pois lida com a segurança de um acontecimento futuro. Outro superpoder é a visão raio-x: o corretor consegue se conectar com momentos das vidas das pessoas. Nesse sentido, o corretor oferece oportunidade, acolhimento em momentos desafiadores.

O corretor de seguros, que antes da pandemia tinha incertezas sobre o futuro, soube se reinventar e comprovou que nada pode substituir o seu valor no mercado. Não é ameaçado pelo crescimento das insurtechs, venda direta ou associação.

O Corretor Biônico é a figura da linha de frente do mercado de seguros. Aquele que atua com multicanalidade, utilizando as principais ferramentas que estão ao seu alcance para entregar a melhor experiência, atendimento e solução ao segurado. Conheça agora essas ferramentas.

Entrega de Valor

Operações biônicas, tecnologia de corretagem de seguros, experiência personalizada e oferta de novos produtos e serviços: o corretor precisa entregar operações mais rápidas, mais relevantes e que propiciem uma experiência personalizada para o cliente.

Para que possa atender possíveis interessados da melhor forma possível, é preciso ter um amplo conhecimento sobre o produto a ser ofertado, além de promover um relacionamento duradouro e engajado com os clientes que já foram conquistados.

Conheça seu público

O corretor de seguros é aquele que indica as melhores soluções do mercado, então é primordial conhecer o seu público, ter aquele “feeling” do que os seus clientes necessitam e entender quais são as suas dores. Assim, dedicando-se a estudar o seu público e compreender melhor as suas demandas, é que você poderá oferecer as melhores soluções para os seus segurados.

Ofereça um atendimento personalizado

Sabendo qual é o perfil do consumidor, é possível oferecer um atendimento mais personalizado voltado para as suas necessidades. Como Corretor Biônico, quando você presta um bom atendimento, o seu cliente se encanta, sente-se acolhido e tem a percepção de que você o entende, gerando uma relação de confiança. Isso é determinante para a fidelização da sua carteira.

Tecnologia

O Corretor Biônico também é aquele que aproveita as facilidades da tecnologia para potencializar o seu trabalho e otimizar tempo.

Segundo estudo da Fenacor, o ESECS-PJ – 2017, a importância que o setor dá para a tecnologia supera os 80%, chegando a: 86% para tecnologia aplicada às vendas, 83% para prospecção, 93% para relacionamento com o cliente e 88% para gestão interna.

E por que a tecnologia de corretagem de seguros é tão importante para o corretor?

• Otimização de processos;
• Aumento da produtividade e da eficiência;
• Melhoria da experiência do cliente;
• Redução de falhas;
• Simulação de cenários futuros;
• Identificação de tendências;
• Análise de resultados;
• Oferta de soluções práticas aos clientes;
• Atendimento através de redes sociais, chatbots e inteligência artificial.
• Oportunidade de venda online.

Quais são as vantagens de vender seguros pela internet?

A internet permite que a sua corretora funcione 24h sem você precisar estar lá. Assim, disponibilizar links para cotação, segmentando seu público-alvo, aparecer na hora certa para quem procurar pelo seu serviço, são algumas das vantagens de um posicionamento online bem estruturado.

●      Maior alcance para novos clientes

A venda digital não limita o corretor de seguros. Ele pode atuar nacionalmente e ter acesso a clientes de todos os lugares e de todos os tipos. Um alcance maior de clientes por um custo mais baixo, já que aqui o corretor não precisa se deslocar para fazer visitas e pode conversar com os leads de forma totalmente online.

●      Maior foco no atendimento

Aqui a preferência por marcas fica em segundo plano. Através de um atendimento eficiente e personalizado, é possível apresentar ao cliente soluções que ele desconhece, mas que são mais compatíveis com o que está procurando.

A venda online exige muito mais consultoria do corretor de seguros do que a venda física, uma vez que o consumidor não conhece o profissional e não vê a pessoa que o está atendendo. Por isso, é fundamental que o corretor que deseja atuar online estude e treine bem a sua comunicação, para que possa oferecer aos clientes um serviço personalizado e adequado a esta modalidade de venda.

Estrutura Organizacional Dinâmica

A estrutura organizacional é o desenho da forma de organização e hierarquia de uma empresa. Existem diferentes tipos que atendem a diferentes dinâmicas de trabalho, por isso o Corretor Biônico precisa considerar as particularidades e objetivos de negócios para definir os melhores processos para a sua corretora.

Existem basicamente três dinâmicas de atuação:

Desenvolvimento da estrutura da empresa:

Definição das estratégias, definição do modelo (dinâmica que entrega a proposta de valor diferencial de mercado) e a estrutura de gestão de pessoas do negócio.

Dinâmica das pessoas (competências, habilidades e atitudes – C.H.A.):

• Conhecimento (teoria)
• Habilidade (prática / experiência)
• Atitude (vontade / comportamento)

Se você não tiver uma equipe com talento digital, que tenha esse olhar para a inovação, o sucesso vai ser muito mais lento e muito mais difícil. Essa dinamicidade da estrutura organizacional como uma plataforma dinâmica é fundamental para a seguradora ter essa capacidade de movimentar muito rápido, porque o mercado está se movimentando muito rápido.

Combinação das características do C.H.A. com o modelo de negócios:

O momento para mesclar as necessidades de desenvolvimento do negócio com as características das pessoas (C.H.A.), papel que precisa ser exercido pelo gestor diariamente.

A liderança deve participar ativamente das 3 dinâmicas da estrutura organizacional planejando, definindo, organizando e monitorando os processos que são realizados na empresa.

O mundo vem passando por diversas transformações, e tudo que consumimos hoje é diferente da forma como fazíamos há tempos atrás. Com os avanços da tecnologia, os comportamentos dos consumidores também mudaram.

Em suma, para acompanhar as mudanças e transformações do mercado de seguros e estar sempre atualizado, é essencial a utilização da tecnologia de corretagem de seguros. Somente assim ele poderá se tornar um Corretor Biônico e entregar valor aos clientes, independentemente do preço que estes pagam pelo seguro. A importância desse profissional será cada vez mais reconhecida pela sua capacidade de oferecer soluções personalizadas e eficientes, que atendam às necessidades e expectativas do mercado. Com a tecnologia de corretagem de seguros, o corretor se torna um agente essencial na proteção do patrimônio e da vida das pessoas..

É preciso se reinventar e se organizar. O momento atual pede reflexão e o Corretor Biônico precisa estar atento.

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Muito se fala sobre o boom das vendas digitais e o quanto elas são vantajosas em relação às vendas físicas. No entanto, ao contrário do que muitos pensam, essa vantagem não necessariamente está relacionada ao preço dos produtos e serviços oferecidos para o cliente online.

Atualmente, o valor de um produto ou serviço ganhou uma outra variável essencial para influenciar nas decisões de compra: a sintonia entre o cliente e o profissional/marca, além da capacidade de um negócio de entender o comportamento do consumidor e atender às suas necessidades.

De acordo com um estudo da PwC, 89% dos brasileiros afirmam que a experiência é o fator que mais impacta a decisão de compra. Por isso, corretores que se mostram prestativos, cordiais e atualizados, saem na frente no número de vendas e conquistam comissões cada vez mais elevadas.

O que os clientes virtuais procuram além do preço?

Cada cliente é um ser único, com suas particularidades, preferências e valores. Por isso, quanto mais personalizado o atendimento, mais satisfeito ele ficará com a aquisição do produto.

Em geral, o que os consumidores mais prezam em uma venda são:

• Qualidade do produto;
• Atendimento;
• Preço;
• Condições de negociação;
• Condições logísticas;
• Tempo investido;
• Esforço para alcançar seu objetivo.

Qualidade do produto é essencial para o cliente online

Muitas equipes de vendas não sabem as vantagens do seu próprio produto ou serviço, e é preciso identificar isso antes de entrar em contato com o cliente, pois certamente ele terá diversas dúvidas que precisarão ser respondidas.

Os consumidores geralmente pagam mais para ter uma qualidade superior e você precisa mostrar essa vantagem, se possível uma vantagem muito relevante. Se o seu produto é genuinamente melhor, deixando clara a superioridade, ficará difícil o cliente questionar.

Atendimento personalizado

Cada vez mais, os consumidores estão dando importância à experiência na sua jornada para tomar a decisão de compra. Não é simplesmente comprar por comprar, mas analisar como foi o atendimento neste processo.

“Fui bem atendido?”, “Tive suporte quando precisei?”, “A minha dúvida foi respondida?”. Essas perguntas auxiliam o cliente a tomar decisões, por isso o atendimento do corretor de seguros precisa ser personalizado, precisa deixar uma marca inesquecível no cliente, que o faça optar por comprar o produto, independente do preço que ele oferece.

Preço

Quando o cliente está muito preso ao preço do produto, você precisa mostrar a ele quais são os riscos de não tê-lo ou de escolher por um produto mais barato. Aqui você pode utilizar o gatilho do medo.

Imagine que uma pessoa está com uma viagem marcada, mas não contratou Seguro Viagem. Você é corretor e está diante desse cliente, que achou o preço do Seguro muito alto. Você deve reforçar a ele os riscos de não adquirir o seguro, e informando imprevistos que podem acabar prejudicando a sua viagem por não ter gasto um pouco mais e contratado o seguro.

A economia comportamental mostra que a motivação para evitar perdas é maior do que o apelo por vantagens, o que pode ser um processo natural de defesa, uma vez que nossos antepassados se acostumaram com a escassez de alimentos. Então, essa dica é muito poderosa.

Condições de negociação

Educar o cliente a conhecer as coberturas do seu produto pode fazer a diferença no momento da negociação. Se o preço ainda for decisivo para ele, apresente alternativas.

Reforce a todo momento as vantagens do produto. Mais ainda: as vantagens que compensam desvantagens.

Esforço para alcançar seu objetivo

A etapa final de todo processo de venda é a chamada para ação, a hora da conversão da venda. Não perca o foco nessa parte.

Se você conseguiu convencer o cliente a contratar o produto por outros motivos além do preço, trabalhe para eliminar a “dissonância cognitiva”.

A dissonância cognitiva se refere a um mal estar provocado por um conflito entre o que uma pessoa pensa, o que sente e o que faz. Na hora de uma pessoa fechar o contrato, surgem dúvidas como: “eu deveria pensar melhor” ou “será que isso é pra mim?”

O corretor de seguros deve reforçar a escolha do cliente na hora do fechamento, se possível repassando com ele todas as coberturas que estão inclusas, seus direitos e deveres.

A importância da estratégia de valor para o corretor de seguros

Existe um paradigma que para trabalhar com lead, o corretor de seguros vai fazer a comissão mínima. Na verdade, o que verificamos aqui na Zipia é que a comissão média dos nossos clientes é bem perto da média do mercado em outros canais de aquisição.

Apesar do preço do produto não ser o fator mais importante na hora de fechar um negócio, é fundamental que o cliente tenha sempre claro qual é o preço e qual é o valor do que está prestes a adquirir.

Por isso, é essencial que o corretor esteja preparado para ofertar o que está alinhado com o lead e mostrar que os benefícios que ele terá ao comprar, superam o preço pago. É fundamental que o cliente online perceba, por ele próprio, os ganhos que ele terá ao adquirir o seguro que o profissional está oferecendo.

O post Cliente online: o preço é a única coisa que importa? apareceu primeiro em Zipia.

Dúvidas sobre vender produtos e serviços são comuns no mercado de seguros. A concorrência é grande, com particularidades entre as vendas físicas e digitais. No entanto, um levantamento feito pela Cupom Válido revelou que o Brasil lidera o ranking de crescimento das vendas online, com 22,2% no ano de 2022. Além disso, estima-se um crescimento das compras online de 20,73% ao ano, entre 2022 e 2025¹.

Quando o assunto é o mercado de seguros, muitas pessoas ainda se prendem à ideia da venda física. O tradicional contato presencial entre cliente e corretor sempre foi muito valorizado por ajudar na confiabilidade do cliente que estava prestes a adquirir um produto intangível. No entanto, o conceito de que apenas o presencial é confiável já está ultrapassado.

Hoje, corretores de seguros que trabalham com atendimento exclusivamente online estão colhendo bons frutos em suas vidas pessoais e profissionais.

O meio digital permite maior agilidade e produtividade ao corretor, além de maior alcance de clientes por custo reduzido. Além disso, o profissional consegue acompanhar a jornada do cliente desde o primeiro contato, obtendo dados concretos sobre o objetivo do consumidor e se a entrega do serviço foi compatível.

Principais diferenças entre venda física e digital

Venda física

Relacionamento

Geralmente, a venda física é feita quando já existe um elo entre o cliente e o profissional, seja por indicação de um conhecido ou uma parceria já existente.

Reconhecimento da marca

Em vendas dessa modalidade, o consumidor sempre demonstra preferência por marcas/corretoras que conheça, o que nem sempre significa que terá um melhor custo-benefício.

Atendimento presencial

O atendimento presencial é bem diferente do digital, pois o cliente já tem uma percepção da pessoa que o está atendendo. Nesse caso, a imagem passada pelo profissional naquele momento faz a diferença. Além disso, nessa modalidade, a consultoria não é o principal diferencial.

Venda online

Maior alcance para novos clientes

A venda digital não limita o corretor de seguros. Ele pode atuar nacionalmente e ter acesso a clientes de todos os lugares e de todos os tipos. Um alcance maior de clientes por um custo mais baixo, já que aqui o corretor não precisa se deslocar para fazer visitas e pode conversar com os leads de forma totalmente online.

Maior foco no atendimento

Aqui a preferência por marcas fica em segundo plano. Através de um atendimento eficiente e personalizado, é possível apresentar ao cliente soluções que ele desconhece, mas que são mais compatíveis com o que está procurando.

Jaime Silvela, Diretor de Inteligência Artificial da Solera, apresentou pesquisa em palestra no CQCS Insurtech & Innovation 2022. Segundo a pesquisa, 70% dos clientes de seguros mudariam de empresa para uma experiência digital mais rápida e 49% querem uma experiência de “autoatendimento” totalmente digital.

Para quem ingressa no mercado de seguros, é crucial entender as diferenças entre as vendas e seus benefícios. No entanto, é inegável que comprar online tem se tornado uma tendência entre os consumidores brasileiros, pela praticidade e agilidade proporcionada.

Em resumo, a venda online exige muito mais consultoria do corretor de seguros do que a venda física, uma vez que o consumidor não conhece o profissional e não vê a pessoa que o está atendendo. Por isso, é fundamental que o corretor que deseja atuar online estude e treine bem a sua comunicação, para que possa oferecer aos clientes um serviço personalizado e adequado a esta modalidade de venda.

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As vendas online possibilitam maior agilidade nos processos, além de um alcance maior de clientes por um custo mais baixo. Qualquer informação sobre produtos, contratações e renovações podem ser encontradas em sites ou são repassadas rapidamente através de e-mails e chats.

O modelo de compras mudou, assim como o de pedir um táxi ou uma refeição. Com tantas mudanças positivas, fica o questionamento: por que os corretores de seguros continuam os mesmos?

Afinal, os corretores de seguros vão mesmo acabar?

Toda vez que esse assunto é colocado em pauta, surge o questionamento: a profissão “corretor de seguros” continuará existindo? A pergunta é válida, afinal, algumas plataformas permitem que o consumidor tome a frente de todo o processo, sem que um profissional faça a ponte. No entanto, ficou provado que a figura do corretor é extremamente necessária durante todo o processo de contratação de um seguro. Isso é porque o desconhecimento da população em relação aos produtos oferecidos e coberturas ainda é muito baixo.

Logo, a resposta é não. Os corretores definitivamente continuarão existindo. O que acontecerá é uma modificação no perfil deste profissional, assim como o modelo de atendimento, que deve (e vai) se transformar de acordo com a evolução do seu público. O mercado atual não tem mais espaço para os corretores que ficam sentados esperando os clientes caírem do céu.

O corretor que busca crescer juntamente com o mercado precisa se preparar e se especializar para atender o consumidor online, que está muito mais preocupado com a experiência na sua jornada para tomar a decisão de compra, do que com o preço ou o nome da corretora. A tendência, inclusive, é de que até mesmo clientes fiéis à sua corretora não existirão mais.

Como o corretor de seguros pode acompanhar as tendências do mercado?

A melhor forma de trazer novidades para o seu negócio e, consequentemente, aumentar sua carteira de clientes é através da atualização constante. Um profissional bem preparado, que demonstra conhecer a fundo o seu produto, possui boas estratégias de venda e que está sempre em busca de mais sabedoria para alcançar novos rumos sai na frente de qualquer concorrente.

Por isso, apostar em diferenciais e buscar mais conhecimento é imprescindível para oferecer novas soluções, inovar no ramo em que se está inserido e alavancar cada vez mais seus resultados.

A indústria de seguros está passando por um novo momento cheio de inovações e nada melhor do que fazer uso delas para otimizar o seu tempo, atrair mais clientes e oferecer um serviço cada vez mais personalizado. A cada ano, mesmo com crises econômicas, cresce o número de pessoas procurando seguros na internet.  Esses consumidores costumam pesquisar mais, gostam de ler avaliações e saber a opinião de quem já comprou determinado produto antes de tomar uma decisão. Por isso, o corretor de seguros do futuro precisa mudar sua visão e atuação estratégica, estar preparado para esse novo tipo de consumidor e ficar atento às novas demandas dos clientes.

O post Atenção: o Corretor de Seguros vai deixar de existir! apareceu primeiro em Zipia.

Através do Zip.Connections, uma plataforma de aquisição online de clientes de seguros, a Zipia utiliza tecnologia avançada para conectar corretores com usuários qualificados de forma ágil e efetiva. Ao capturar as informações dos clientes em potencial por meio de um questionário, a plataforma valida e filtra esses dados, direcionando-os diretamente para os corretores cadastrados.

Dessa forma, os corretores que recebem esses leads têm a vantagem de contar com informações relevantes e podem se conectar imediatamente com os clientes interessados, já possuindo em mãos leads qualificados que estão realmente prontos para fechar um seguro. A Zipia, por meio do Zip.Connections, oferece uma ferramenta inovadora e com diversas funcionalidades, proporcionando uma nova abordagem para a aquisição de clientes online. Preencha o nosso formulário para conhecer agora a nossa plataforma.

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O mercado de seguros, assim como todos os outros, está se adaptando às novas formas de consumo da população e um exemplo disso é o crescimento da venda de seguros online. O digital chegou para ficar e tornar a vida dos clientes mais fácil, enquanto oferece aos corretores mais oportunidades de adquirir conhecimento e ferramentas que auxiliam na compreensão do perfil do consumidor para oferecer exatamente o que ele procura.

É verdade que os corretores, inclusive os mais tradicionais, passaram por um longo trabalho de adaptação ao digital. Lançando mão de ferramentas como computadores, tablets e celulares, o contato entre cliente e vendedor se tornou mais rápido e menos burocrático. Mas não só a comunicação entre as duas partes melhorou, o estilo de vendas também.

Além disso, o corretor consegue acompanhar a jornada completa do cliente: saber em qual produto ele está interessado; obter os dados para entrar em contato; conversar por canais digitais; definir tipos de prospecção e utilizar ferramentas que gerem métricas para analisar se o objetivo do consumidor e a entrega do serviço foram compatíveis.

Separamos a seguir 7 dicas para alavancar as vendas da sua corretora online:

Abordagem de venda de seguros online: adapte seu discurso

No atendimento online é fundamental definir a abordagem de venda adequada, especialmente se tratando de vendas em mar aberto. Na maioria das vezes, ao procurar online, o lead não conhece muito sobre a empresa/seguradora que está oferecendo o produto. Por isso é fundamental que o corretor de seguros aplique uma abordagem diferenciada desde o primeiro contato, com foco em gerar relacionamento e confiança, para que a negociação seja bem-sucedida.

Vale lembrar que para ter sucesso na prospecção online, deve haver um processo de venda bem definido.

Neste processo, uma etapa crucial é realizar o acompanhamento da oportunidade após o primeiro contato, definindo uma régua de atendimento e comunicação com seus prospects.

Além disso, o corretor de seguros deve realizar treinamentos para aprender novas técnicas e abordagens. Depois praticar e exercitar o atendimento digital, pois os resultados virão como fruto de disciplina e dedicação.

A indústria de seguros está passando por um novo momento cheio de inovações e nada melhor do que fazer uso delas para otimizar o tempo, atrair mais clientes e oferecer um serviço cada vez mais personalizado. E você, está fazendo bom uso de tudo o que o universo online tem para te oferecer?

Venda de seguros online é mais consultiva

Vender produtos/serviços e dar consultorias: a venda consultiva surge da união dessas duas habilidades, que podem trazer muitas vantagens para a sua empresa. A venda consultiva é uma abordagem na qual os vendedores atuam como consultores, escutando o potencial cliente e entendendo suas necessidades antes de oferecer produtos ou serviços. Ela é especialmente importante no caso de produtos mais complexos, como seguros, consórcio e planos de previdência.

A venda online é mais consultiva porque os corretores podem desempenhar a função de consultoria, servindo de suporte para os clientes, respondendo dúvidas sobre os produtos e apontando quais são as melhores soluções para a necessidade deles.

Dicas de técnicas para utilizar na venda de seguros online consultiva

Esse tipo de venda exige tempo dos vendedores e a construção de um relacionamento com os potenciais clientes, por isso costuma ser adotada por negócios que fazem vendas de alto valor agregado. Se você é corretor de seguros e está pensando em vender online, vale a pena anotar essas dicas:

Perfil do cliente

Antes de iniciar o contato, o corretor precisa conhecer para quem está vendendo: nome, idade, formação, onde trabalha, cargo que ocupa na empresa, dados sobre o setor de atuação do negócio. Existem ferramentas que já coletam essas informações do lead, e podem inclusive ser enviadas diretamente para a sua plataforma de CRM.

Informações como essas são essenciais e podem ser conseguidas também em redes sociais como o LinkedIn ou no site da empresa do seu potencial cliente.

Primeiro contato

Quando chegar a hora do primeiro contato com o possível cliente, procure fazer perguntas abertas, ou seja, aquelas que começam com “como” e “por que” e exigem respostas que vão além do “sim” e do “não”. Com isso, você consegue colher mais informações e identificar necessidades.

Diagnóstico

Depois de pesquisar, perguntar e ouvir o consumidor, é hora de ajudá-lo. Observe quais são as suas principais necessidades, preocupações e prioridades. A partir dessas informações, será possível moldar sua proposta de valor de maneira certeira e aumentar as chances de fechar o negócio.

Crie conexão

Para a construção de um processo consultivo, é preciso entender a fundo a realidade daquela pessoa, e isso você só conseguirá ao criar algum tipo de conexão. Seja aberto, empático e gentil. Um atendimento “robotizado” não demonstrará o seu diferencial como especialista.

Seguindo essas dicas, você com certeza estará mais bem preparado para iniciar ou acelerar a venda de seguros online.

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Você sabia que cada vez mais brasileiros estão optando por comprar seguro auto online? Com a facilidade de comparar preços e benefícios de diferentes seguradoras, muitos consumidores têm encontrado uma forma rápida e econômica de proteger seus veículos. Mas quem são esses consumidores e o que eles procuram em um seguro auto? Neste artigo, vamos apresentar os resultados da nossa pesquisa sobre o perfil demográfico dos consumidores de seguro auto online no Brasil.

A Zipia é uma insurtech que conecta corretores de seguros com leads através do marketing digital. Como parte de uma pesquisa inédita, analisamos os perfis de mais de 365 mil usuários que buscaram ativamente pela modalidade na web de janeiro a dezembro de 2022. Nos dias atuais, essas informações são essenciais para se tornar um corretor do meio digital de sucesso.  Entenda o seu cliente com as informações abaixo ou baixe a pesquisa completa aqui!

Na ponta dos dedos

A economia digital, que já cresce consistentemente em todas as demografias há décadas, explodiu no cenário pós-pandemia. No Brasil, muitas pessoas tiveram sua primeira experiência com compras online, e até mesmo aqueles que tinham alguma resistência deram uma chance.

Paralelamente, o smartphones têm se tornado cada vez mais uma parte integral das nossas vidas. O consumidor moderno espera ter tudo na ponta dos dedos. Assim, o desktop deixou de ser o ponto focal de pesquisas na internet, perdendo espaço para o celular.

O mundo dos seguros não é diferente. Nossa pesquisa aponta que mais de dois terços dos usuários que buscam seguro auto online dão preferência ao celular.

Dentre esse segmento de usuários, o modo preferencial de comunicação também acompanha as tendências mundiais. Para muitas pessoas, a troca de mensagens se tornou preferível a ligação. Mais de 80% dos leads indicaram que preferem realizar com o atendimento por Whatsapp ou chat.

Homens, millenials e sem seguro

Apesar da ampliação da presença da mulher no trânsito, homens ainda dominam este setor. Em 2021, dois terços das CNHs pertenciam ao gênero masculino. Essa realidade é refletida na busca de seguro auto online. Entre os usuários que pesquisam sobre seguro auto na internet, 71% foram realizadas por homens.

A faixa etária que mais busca por seguro auto online tende a ser entre 31 a 35 anos. Esse segmento é conhecido como “xennials” ou “millenials geriátricos”. São uma geração de transição. Sentem-se confortáveis o uso da tecnologia, mas tiveram uma experiência predominantemente analógica até praticamente o início da vida adulta. Este consumidor é mais financeiramente estável, e sente-se confortável integrando tecnologia em suas vidas, embora também lide bem fora do mundo digital. A pesquisa da Zipia também apontou que dois terços das pesquisas são feitas por consumidores que ainda não possuem seguro auto.

Perfil do veículo

Dentro os mais de 300 mil de usuários analisados, mais da metade concentra-se na região Sudeste do Brasil. Atualmente, a região concentra cerca de metade dos veículos do Brasil. É, de longe, a região com maior quantidade de automóveis no país.

Um quarto dos consumidores procuram seguro auto para carros com até 3 anos de idade. Do outro lado do espectro, um quarto busca seguro auto online para carros de 10 anos ou mais.

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