Cliente online: o preço é a única coisa que importa?

Descubra o que o cliente online mais valoriza na jornada de compra além do preço.

Muito se fala sobre o boom das vendas digitais e o quanto elas são vantajosas em relação às vendas físicas. No entanto, ao contrário do que muitos pensam, essa vantagem não necessariamente está relacionada ao preço dos produtos e serviços oferecidos para o cliente online.

Atualmente, o valor de um produto ou serviço ganhou uma outra variável essencial para influenciar nas decisões de compra: a sintonia entre o cliente e o profissional/marca, além da capacidade de um negócio de entender o comportamento do consumidor e atender às suas necessidades.

De acordo com um estudo da PwC, 89% dos brasileiros afirmam que a experiência é o fator que mais impacta a decisão de compra. Por isso, corretores que se mostram prestativos, cordiais e atualizados, saem na frente no número de vendas e conquistam comissões cada vez mais elevadas.

O que os clientes virtuais procuram além do preço?

Cada cliente é um ser único, com suas particularidades, preferências e valores. Por isso, quanto mais personalizado o atendimento, mais satisfeito ele ficará com a aquisição do produto.

Em geral, o que os consumidores mais prezam em uma venda são:

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• Qualidade do produto;
• Atendimento;
• Preço;
• Condições de negociação;
• Condições logísticas;
• Tempo investido;
• Esforço para alcançar seu objetivo.

Qualidade do produto é essencial para o cliente online

Muitas equipes de vendas não sabem as vantagens do seu próprio produto ou serviço, e é preciso identificar isso antes de entrar em contato com o cliente, pois certamente ele terá diversas dúvidas que precisarão ser respondidas.

Os consumidores geralmente pagam mais para ter uma qualidade superior e você precisa mostrar essa vantagem, se possível uma vantagem muito relevante. Se o seu produto é genuinamente melhor, deixando clara a superioridade, ficará difícil o cliente questionar.

Atendimento personalizado

Cada vez mais, os consumidores estão dando importância à experiência na sua jornada para tomar a decisão de compra. Não é simplesmente comprar por comprar, mas analisar como foi o atendimento neste processo.

“Fui bem atendido?”, “Tive suporte quando precisei?”, “A minha dúvida foi respondida?”. Essas perguntas auxiliam o cliente a tomar decisões, por isso o atendimento do corretor de seguros precisa ser personalizado, precisa deixar uma marca inesquecível no cliente, que o faça optar por comprar o produto, independente do preço que ele oferece.

Preço

Quando o cliente está muito preso ao preço do produto, você precisa mostrar a ele quais são os riscos de não tê-lo ou de escolher por um produto mais barato. Aqui você pode utilizar o gatilho do medo.

Imagine que uma pessoa está com uma viagem marcada, mas não contratou Seguro Viagem. Você é corretor e está diante desse cliente, que achou o preço do Seguro muito alto. Você deve reforçar a ele os riscos de não adquirir o seguro, e informando imprevistos que podem acabar prejudicando a sua viagem por não ter gasto um pouco mais e contratado o seguro.

A economia comportamental mostra que a motivação para evitar perdas é maior do que o apelo por vantagens, o que pode ser um processo natural de defesa, uma vez que nossos antepassados se acostumaram com a escassez de alimentos. Então, essa dica é muito poderosa.

Condições de negociação

Educar o cliente a conhecer as coberturas do seu produto pode fazer a diferença no momento da negociação. Se o preço ainda for decisivo para ele, apresente alternativas.

Reforce a todo momento as vantagens do produto. Mais ainda: as vantagens que compensam desvantagens.

Esforço para alcançar seu objetivo

A etapa final de todo processo de venda é a chamada para ação, a hora da conversão da venda. Não perca o foco nessa parte.

Se você conseguiu convencer o cliente a contratar o produto por outros motivos além do preço, trabalhe para eliminar a “dissonância cognitiva”.

A dissonância cognitiva se refere a um mal estar provocado por um conflito entre o que uma pessoa pensa, o que sente e o que faz. Na hora de uma pessoa fechar o contrato, surgem dúvidas como: “eu deveria pensar melhor” ou “será que isso é pra mim?”

O corretor de seguros deve reforçar a escolha do cliente na hora do fechamento, se possível repassando com ele todas as coberturas que estão inclusas, seus direitos e deveres.

A importância da estratégia de valor para o corretor de seguros

Existe um paradigma que para trabalhar com lead, o corretor de seguros vai fazer a comissão mínima. Na verdade, o que verificamos aqui na Zipia é que a comissão média dos nossos clientes é bem perto da média do mercado em outros canais de aquisição.

Apesar do preço do produto não ser o fator mais importante na hora de fechar um negócio, é fundamental que o cliente tenha sempre claro qual é o preço e qual é o valor do que está prestes a adquirir.

Por isso, é essencial que o corretor esteja preparado para ofertar o que está alinhado com o lead e mostrar que os benefícios que ele terá ao comprar, superam o preço pago. É fundamental que o cliente online perceba, por ele próprio, os ganhos que ele terá ao adquirir o seguro que o profissional está oferecendo.