Como medir o resultado que tive com leads?

Uma maneira muito efetiva para verificar seu crescimento de vendas é por meio da conversão de leads. Os leads são clientes em potencial, que demonstram interesse em comprar o seu seguro. Nem todo lead se tornará um cliente, mas se você captar leads qualificados as chances aumentam, uma vez que o usuário já sabe qual é o problema enfrentado e está buscando pela solução.

As vendas digitais no Brasil cresceram 27% em 2021. Esse faturamento recorde totalizou mais de R$ 161 bilhões, o que indica um um crescimento de 26,9% em relação ao ano anterior. No mercado de seguros não foi diferente: o setor encerrou 2021 com crescimento de 11,8% de vendas. Em números, foram R$ 306 bilhões a mais em relação ao ano anterior.

Em média, 70 mil empresas entraram para o e-commerce desde o início da pandemia de Covid-19, na esteira das transformações sociais vivenciadas pelos consumidores brasileiros durante o período de confinamento, conforme dados de um balanço da Visa Consulting & Analytics. Hoje quem não se adapta ao comércio online pode perder grandes oportunidades de venda.

Graças ao online é possível ter mais agilidade nos processos e, consequentemente, mais produtividade, além de um alcance maior de clientes por um custo mais baixo. Trazendo para o mercado de seguros, muitos corretores focam apenas em concretizar a venda e esquecem da importância de fazer uma análise mais profunda para entender o que deu certo e o que pode melhorar na próxima vez. Esse estudo também faz parte do acompanhamento da jornada do cliente e pode ajudar a otimizar ainda mais o serviço que o corretor pretende entregar.

Quando os leads se tornam clientes?

A melhor métrica para saber quantas dessas pessoas se tornaram clientes é a taxa de conversão de leads. Para calculá-la, basta dividir as conversões pela sua audiência. Por exemplo: 400 leads / 1.000 visitantes * 100 = taxa de conversão de leads de 40%.

Existem outros cálculos importantes que ajudam a verificar se os objetivos do seu negócio estão sendo atingidos. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC), por exemplo, mostra o valor em dinheiro que custa para sua empresa adquirir um cliente pagante.

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Para calcular o CAC, basta dividir o custo total que a empresa teve com aquisição pelo número total novos de clientes. Por exemplo: se os seus investimentos diretos em aquisição de clientes somam R$ 20 mil no mês, e com isso você conseguiu 40 clientes, o seu CAC será de R$ 500.

É muito comum confundir o CAC com o CPA (Custo por Aquisição). Neste último, a aquisição pode ser o preenchimento de um formulário, inscrição em um webinar ou um registro para uma conta gratuita. A principal diferença entre os dois é que no CAC há compra, no CPA não.

O cálculo do CPA é feito da seguinte forma: valor investido dividido pelo número de conversões que sua campanha teve. Se o valor investido na sua campanha foi de R$1.000,00 e gerou 300 novos leads, o CPA foi de R$3,00 por aquisição.

Lembre-se: com a ajuda dessas métricas é possível monitorar a eficiência das campanhas e acompanhar os resultados do negócio como um todo, visando melhores estratégias para converter ainda mais leads em clientes e consequente crescimento da empresa.