Estou pagando muito caro nos meus leads?

Quando o assunto é aquisição de leads, sempre surgem os questionamentos: “será que vale a pena?”; “Este lead está muito caro? Ou muito barato?”; “Qual é o custo ideal de um lead?”. A realidade é que os conceitos de caro e barato são relativos no Marketing Digital. Por isso, não podemos nos basear apenas no preço para dizer que um lead é caro ou barato demais. 

Para quem não sabe, os leads são clientes em potencial, que demonstram interesse em comprar o seu seguro. Nem todo lead se tornará um cliente, mas se você captar leads qualificados as chances aumentam, uma vez que o usuário já sabe qual é o problema enfrentado e está buscando pela solução.  

Para fazer uma avaliação eficaz, você precisa saber se aquele lead custa menos do que ele gera para você de lucro. Além disso, precisa saber também se o lucro é suficiente para cobrir os custos da sua operação.  

Você pode pagar muito pouco em um tipo de lead que quase não converte e gera muito trabalho no processo de venda. Por outro lado, você pode pagar um valor mais alto por outros tipos de leads e boa parte deles converter. 

O barato que às vezes sai caro 

Por exemplo: vamos supor que a sua empresa tenha feito dois lançamentos esse ano. Em um deles, você gastou uma média de R$ 1,75 para cada pessoa que se interessou pelo seu produto. No outro, você gastou mais que o dobro: foram R$ 3,50 para cada interessado. Qual dos dois lançamentos você diria que foi o mais bem-sucedido? Acredite ou não, o segundo. 

À primeira vista, podemos achar que o primeiro lançamento foi muito melhor, afinal, a empresa gastou bem menos para conseguir esses leads – ou seja, foi um lançamento de lead barato. No entanto, se analisarmos a fundo, veremos que uma parcela muito pequena desses leads efetivamente virou cliente e comprou o produto. Enquanto no segundo lançamento, a maior parte dos leads converteram, gerando um faturamento consideravelmente maior. 

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Sabe por que esse resultado? Porque os leads do segundo lançamento eram leads qualificados, ou seja, tinham mais qualidade porque estavam mais próximos da decisão de compra. Com isso, trouxeram mais retorno mesmo tendo custado mais.  

Logo, o preço do lead não é o mais importante para analisar seus resultados, e sim, o CAC (Custo de Aquisição por Cliente). 

O que é CAC? 

O Custo de Aquisição de Clientes mostra o valor em dinheiro que custa para sua empresa adquirir um cliente pagante. Para calculá-lo, é preciso dividir o total de despesas para atrair clientes pelo número total de clientes adquiridos em um determinado período.  

Para realizar esse cálculo, é preciso ter em mente primeiro quais investimentos serão contabilizados na métrica. Você investiu em marketing esse mês? Campanhas, anúncios, mídia paga? Teve investimentos em vendas, como visitas a clientes, equipamentos ou ferramentas de gestão? 

O próximo passo é saber a quantidade de clientes que você adquiriu em um determinado período. Lembre-se que clientes conquistados através de estratégias e canais que não foram incluídos na soma não devem ser contabilizados. 

Coloque tudo isso na ponta do lápis e calcule. Por exemplo: se os investimentos em marketing foram R$ 5.000, os investimentos em vendas foram R$ 5.000 e você conquistou 50 clientes, o cálculo do CAC deve ser realizado da seguinte forma: 

Quais os impactos dessa métrica para a sua empresa? 

O CAC ajuda os profissionais a nortearem sua empresa pelo melhor caminho em relação à aquisição e valores de leads. Saber esse cálculo é extremamente importante, pois afeta as decisões tomadas em outras áreas do negócio, como: 

• Faturamento: sabendo o valor do CAC, fica mais fácil determinar quanto  cobrar dos seus consumidores ao prestar um serviço ou vender um produto para ter bons resultados; 

• Metas: depois de analisar o CAC, você estabelecerá metas mais assertivas por saber quanto terá que investir para adquirir clientes e quantos conseguem cobrir os custos do seu negócio; 
• Lifetime Value (LTV): o Lifetime Value é uma métrica que calcula a média de tempo em que um cliente se torna rentável para uma marca. Assim, é possível comparar seu CAC com o LTV e ver se seus consumidores estão realmente sendo lucrativos para o seu negócio; 
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• Retorno do Investimento (ROI): a partir do cálculo do CAC, você pode estabelecer o seu ROI. Nesse caso, o ROI é o retorno do investimento feito para transformar um lead em um cliente.  

Como reduzir o CAC? 

Existem algumas técnicas que podem te ajudar a minimizar o custo de aquisição por cliente: 

Em resumo, quanto maior o número do CAC, menor é a sua lucratividade. O diferencial para a sua empresa vai ser identificar esses cálculos e padrões. E, por fim, analisar o desempenho de suas estratégias e campanhas para saber como moldá-las para trazer leads cada vez mais qualificados e mais resultados.  

Com essas dicas da Zipia, você conseguirá otimizar seus custos e transformar seu negócio em uma referência em vendas.